ハブスポット【HUBS】インバウンド・マーケティング・オートメーションで世界をリード

Hubspot
HubSpot, Inc.【NYSE:HUBS】
ハブスポットはマーケティング+セールス支援ソフトウェアのSaaS企業。

マーケティングオートメーションで世界トップシェア。

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HubSpotが提唱する「インバウンドマーケティング」というマーケティングコンセプト

インバウンドマーケティングとはHubSpot共同創業者ブライアン・ハリガンCEOが提唱したマーケティング・コンセプトで図解すると以下のようになる。

Hubspot-inbound-Methodology

Attract(惹き付ける)
潜在顧客(将来的に自社の顧客になるような人たち)に「見つけてもらう」仕組みをつくる。Webやソーシャルメディアなどで有益な情報を発信し、発見してもらうためのリーチを伸ばす。

Convert(転換)
自社サイト訪問者に、例えば無料レポートやメールマガジンなど求められる情報を提供する代わりに連絡先を入力してもらい、継続的にコンタクトできる状態に転換させる。

Close(顧客化)
こうして獲得した見込み客に対し、それぞれ適切なタイミングでそのフェーズに合わせた適切な情報を提供することで、商品やサービスに対する「教育」を行い、購入に導く。

Delight(満足させる)
既存顧客に対しても、継続的にサポートを続けることで満足度を高め、自社商品やサービスを高い評価で口コミしてもらえる推奨者になってもらう。

これら一連の流れをワンストップで提供するために2006年に設立されたのがHubspotで、マーケティングオートメーションに関しても評価が高い。

Hubspot-inbound-funnel-tools

HubSpotのマーケティングオートメーションとセールス支援のクロスセル

HubSpot Marketingはマーケティングプロセスを効率化するオールインワンのインバウンド・マーケティング・ソフトウェア。

テンプレートの多さや、マーケティング面から見たWEBの改善ポイントの可視化などコンテンツマーケティングを支援するツールとして無料または安価で使える基本機能の豊富さから特に小規模企業に人気だ。

ブログ作成ツール、注文につなげる魅力的なランディングページ、効果的なEメールテンプレートと自動最適化、購入までの流れをパーソナライズしたマーケティングオートメーション、リード管理(顧客コミュニケーション履歴管理)、ソーシャルメディアにおける自社に関する投稿のモニタリング、SEO、クリックスルー率を最適化、広告ROI追跡、Salesforceとの同期・統合。

Salesforce.com, inc.【NYSE:CRM】 セールスフォースは1999年の創立以来、従来のデスクトップCRM(顧...

またセールス支援ソフトウェア「HubSpot Sales」では本来のセールス活動に専念できるようフォローアップを自動化。

Hubspot-all-in-one-solution

HubSpot CRMはセールスパイプラインの業務を効率化できる永久無料のCRMというのがキャッチフレーズ。

実際のセールス活動に沿って設計されたCRMで、顧客とのコミュニケーションを自動的に全て記録し、取引の情報は1つのダッシュボードに一括表示されるため、全体の状況をそのまま確認しやすく、無料にも関わらず最大100万件のコンタクトを登録でき、ユーザー数もストレージ量も無制限というのがメリット。

もちろんいずれは無料ユーザーを有料ユーザーに引き上げることが目的であって、HubSpot Salesとの組み合わせによって業務効率をさらに引き上げることができ、実際に無料会員の有料会員化は順調のようだ。

Hubspot-Free-CRM-Users-to-Paid-Customers

Hubspot-sales-into-marketing

HubSpot MarketingからHubSpot Salesへ、またはHubSpot SalesからHubSpot Marketingへ、といったクロスセルがうまくいっている。

Hubspot-Marketing-Pricing-and-Sales-Pricing

より機能を追加していくアップセルとクロスセルによって成長させていく戦略。

マーケティングオートメーションでは競合のMarketo(マルケト)やPardot(パードット)なども強い。

ハブスポットの業績推移グラフ

(2017年はTTM)

売上高における米国比率が67%と2014年の78%から国外事業も成長。

規模拡大のために営業利益率は犠牲にし、先行投資している段階。

Hubspot-margin

粗利益率は安定的に伸び、スケール優先で現在は低い営業利益率も長期ターゲットの20-25%に向けて徐々に引き上げている。

Hubspot-Sales-and-Marketing-Operating-Expenses

営業利益率の増加は販管費などのコントロール次第で長期的にはまだまだ成長速度に合わせバランスよく引き下げていく意向で、R&Dに関しては15%を今後も維持していく方針。

なお、ハブスポットはSaaSの40%ルールの基準を満たしている。

これまで、セールスフォース、アドビ、サービスナウ、アトラシアン、ワークデイ、ゼンデスクなどの主要なSaaS企業を見てきたが、多くの企業が赤字...

ハブスポットの株価

<関連書籍>
HubSpot共同創業者ブライアン・ハリガンCEOの書籍「インバウンドマーケティング

元ニューズウィーク記者のダン・ライオンズがHubSpotに就職したがその仕事が心底嫌だったのかボロクソ言っていると話題の「スタートアップ・バブル

ハブスポットの決算を時系列でまとめる

HubSpot ’17 Q4決算> 2018/2/13
EPS $0.12 予想 +$0.05
売上 $106.54M (+39.4% Y/Y) 予想 +$4.75M

HubSpot ’17 Q3決算> 2017/11/1
EPS $0.03 予想 +$0.06
売上 $97.73M (+38.4% Y/Y) 予想 +$1.23M

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